EXW, FOB o CIF: ¿qué condición de precio le conviene?

Pida precio del mismo vehículo a cinco exportadores y recibirá cinco cifras que no se pueden comparar. Casi nunca es un truco: es la condición de precio. EXW, FOB y CIF cortan el mismo trayecto en tres puntos distintos y, mientras no sepa en qué punto está mirando, una diferencia de 1.500 USD entre dos cotizaciones no le dice nada.

Las tres, en una frase

• EXW (en fábrica) — compra en la puerta. El vehículo es suyo desde que sale del vendedor, antes incluso de subirlo a un camión.
• FOB (libre a bordo) — el vehículo es suyo cuando queda cargado en el buque en el puerto chino. Usted paga el flete marítimo y todo lo que viene después.
• CIF (costo, seguro y flete) — el vehículo es suyo en su puerto de destino. El vendedor reserva el buque y paga flete y seguro marítimo. Los aranceles y el despacho siguen siendo suyos.

EXW: el más barato en el papel, el más trabajoso

EXW atrae porque el número es más bajo. Lo que no incluye es justamente lo que un importador primerizo no puede comprar solo con facilidad: el transporte terrestre desde el patio hasta el puerto, la declaración de exportación, el manejo en terminal y una reserva en un buque dispuesto a aceptar automóviles.

• Necesita su propio agente aduanal en China, o un forwarder que acepte el trabajo.
• El riesgo de daño en el trayecto terrestre al puerto es suyo: el vendedor no lo asegura.
• Si el contenedor pierde la salida, el almacenaje en terminal corre por su cuenta.

EXW conviene a importadores que ya embarcan con regularidad y tienen un agente en China en retainer. Para los demás, en la práctica convierte un costo fijo en un costo impredecible.

FOB: la opción por defecto, y con motivo

Bajo FOB el vendedor entrega al buque y la naviera emite un conocimiento de embarque (B/L) a su nombre. Ese documento importa: es el título legal de la mercancía y la única prueba de cuándo se cargó su vehículo. FOB además le permite usar su propio contrato de flete, algo que vale dinero real cuando trae seis unidades o más a la vez.

Si está comprando su primer contenedor y todavía no tiene forwarder, lo honesto es decirle que CIF lo pondrá en movimiento más rápido; FOB le costará menos cuando ya embarque con regularidad.

CIF: una cifra y un solo interlocutor

CIF reúne transporte terrestre, declaración de exportación, manejo en terminal, flete marítimo y seguro marítimo en una única cifra hasta su puerto. Quien cotiza CIF suele tener contrato de flete y saber qué navieras aceptan un contenedor de vehículos. Elimina las piezas móviles que confunden en el primer embarque.

• El seguro cubre su carga hasta el puerto de destino, no hasta su dirección en el interior.
• La descarga en destino, la demora (demurrage) y todos los gastos de importación son suyos.
• Lea a qué puerto se refiere la cotización: CIF La Guaira y CIF Puerto Cabello no son la misma cifra.

Cómo comparar cotizaciones que parecen distintas

Antes de comparar, ponga todo sobre la misma base. De la cotización CIF, pida el precio FOB. De la EXW, pida el transporte terrestre y los gastos de exportación desglosados. Después compare los totales hasta su propio puerto.

• ¿Qué puerto de destino? Con nombre, no solo el país.
• ¿Qué buque y qué fecha de salida? Una cotización barata con 70 días de tránsito no es barata.
• ¿Qué equipo: 40HQ, 20GP o RoRo? El costo por unidad cambia bastante.
• ¿El informe de inspección está incluido o se factura aparte?
• ¿Hay algo pagadero en destino además del flete?

Envíenos la lista de modelos y el puerto de destino: le daremos las dos cifras, EXW y CIF, con el equipo y la fecha de zarpe indicados, para que vea exactamente qué está pagando.