EXW、FOB 还是 CIF？出口报价条款怎么选

同一台车，问五家出口商，你会拿到五个无法直接比较的价格。这通常不是套路，而是条款不同。EXW、FOB、CIF 把同一段路程切在了三个不同的点上，你不清楚对方报到哪一段，两份报价差 1500 美元也说明不了任何问题。

一句话说清三种条款

• EXW（工厂交货）——出厂门口就归你。车还没装上拖车，货权就已经转移。
• FOB（离岸价 / 装运港船上交货）——车装上中国港口船、越过船舷后归你。海运费及之后所有费用由你承担。
• CIF（成本、保险加运费）——车到你的目的港时归你。卖家订舱、付海运费和海运保险；目的港清关与关税仍由你负责。

EXW：纸面最便宜，实操最麻烦

EXW 的价格数字好看，但它不含的部分，恰恰是第一次进口的买家最难单独买到的：从场地到港口的国内拖车、出口报关、码头操作费，以及一个愿意接车的船公司舱位。

• 你需要自己在中国找报关行，或者找一个愿意接这单的货代。
• 车辆在国内运输途中的损伤风险由你承担，卖家不投保这段。
• 如果集装箱误了船期，码头产生的堆存费也是你的。

EXW 适合本来就在常年走货、在中国有固定代理的进口商。对其他人来说，它更多是把一笔固定成本变成了不可预期的成本。

FOB：默认选择是有道理的

FOB 下，卖家把货交到船上，船公司签发以你为收货人的提单。这份单据很关键——它是货权的法律凭证，也是你的车究竟哪天装船的唯一证据。同时 FOB 让你用自己的运费合约，如果你的单次采购在 6 台以上，这一项能省下真金白银。

如果你正在走第一柜、手上还没有货代，说实话 CIF 会让你更快把货发出来；等你开始稳定进货，FOB 的总成本会更低。

CIF：一个数字、一个人对接

CIF 把国内拖车、出口报关、码头操作、海运费和海运保险打包成到你目的港的一个总价。报 CIF 的卖家通常自己有运费合约，也清楚哪些船公司愿意接整车集装箱。第一次发货时，它能把最容易出错的环节替你拿掉。

• 保险覆盖到目的港，不含目的港到内陆城市的这一段。
• 目的港卸货费、滞箱费以及全部进口税费由你承担。
• 注意报价写的是哪个目的港——CIF 拉瓜伊拉和 CIF 卡贝略港，不是同一个价格。

报价口径不一样，怎么比？

比价前先统一口径：拿到 CIF 的，问一句 FOB 是多少；拿到 EXW 的，要求把国内拖车费和报关费单独列出来。然后再把总价折算到同一个目的港比较。

• 目的港是哪个？要具体港名，不是笼统的国家。
• 哪条船、哪个船期？报价便宜但 70 天才到港，那就不便宜。
• 用什么柜型：40HQ、20GP，还是滚装（RoRo）？不同柜型单车成本差别很大。
• 验车报告是否包含在报价里，还是另计？
• 目的港除了海运费，还有没有其它到付费用？

把你要的车型清单和目的港发给我们，我们会同时给出 EXW 和 CIF 两个数字，并注明柜型与船期，让你清楚每一项付的是什么钱。